Prospect, client, lead… Tous ces termes font partie du jargon commun du développement commercial et marketing. Ils sont essentiels dans la réussite de votre stratégie de prospection car derrière eux se cachent les ressources financières qui vont alimenter la croissance de votre entreprise. Mais ils ne doivent pas être traités de la même façon. Je vous explique.

Votre entreprise a besoin de clients pour tourner. Mais vos futurs clients ne le sont pas déjà. Ils ne vous sont pas acquis. Avant cela, ils sont des prospects. Et encore avant cela, ils sont des suspects.

Bref, plus vous avancez dans votre réflexion autour de votre stratégie commerciale, plus vous tournez en rond autour de ces quelques termes.

Or, comme le disait Nicolas Boileau, « ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour les dire viennent aisément« .

Pour résumer, si vous êtes perdu dans les définitions, vous êtes aussi perdu dans votre stratégie commerciale.

Est-ce bien votre cas ?

Si oui, alors ce n’est pas top-top.

Donc remettons de l’ordre dans tout cela.

Mais ne nous arrêtons pas à la simple définition. Car chaque état dans lequel se trouve votre interlocuteur nécessite un comportement différent.

Nous allons donc aussi voir ce que ces termes ont comme implication sur votre stratégie commerciale.

Pour résumer : nous allons voir ensemble les définitions usuelles de ces différents termes.

Puis ensuite, nous verrons comment vous devez vous comporter face à ces différentes personnes.

Ces stades existent pour une seule et unique raison : vous aider à mieux construire votre stratégie commerciale.

Cette phrase implique une réflexion supplémentaire : vos clients/prospects n’ont aucune idée de la case dans laquelle vous les rangez. Ils ont leur propre schéma : soit ils sont clients, soit ils ne le sont pas.

Cependant, pour vous, ce n’est pas si simple de mettre tout le monde dans ces deux cases.

Comment pourriez-vous alors cibler vos clients idéaux ?

Votre stratégie commerciale a donc pour but d’identifier les interlocuteurs selon leur degré d’importance par rapport à votre entreprise.

Cela commence par connaître les différents états dans lesquels se situent vos interlocuteurs.